상대방을 설득하는 방법, 협상 테이블에 앉은 회사원을 위한 이야기

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“왜 그 사람의 말은 언제, 어디서나 통할까?”

2,500년을 이어온 설득력의 정수,

아리스토텔레스의 『변론술』에서 찾다!

올해는 ‘만학의 시조’라 불리는 아리스토텔레스의 탄생 2,400주년이 되는 해이다. 인공지능 컴퓨터가 이세돌 9단과의 대국에서 승리하는 첨단과학의 시대에 2천 년도 더 이전에 살았던 철학자를 운운하는 것은 어쩌면 너무 뒤처지는 것으로 여겨질지도 모른다. 하지만 아리스토텔레스는 현재의 대학들에서도 가르치는 수준인 형이상학, 논리학, 정치철학, 윤리학, 자연철학 등 거의 모든 학문 분야의 기초를 다진 명실상부 최고의 학자로, 그 영향력은 아직까지도 건재하다. 

그가 끼친 영향은 학문의 전 분야에 골고루 나타나지만, 일반 대중들의 피부에 와 닿을 만한 분야는 아마도 ‘수사학’일 것이다. 특히 그의 저서 가운데 『변론술』은 자신의 주장을 설득력 있게 전달하는 화법에 관한 것으로, 지금 당장 활용해도 유용한 내용들로 이뤄져 있다. 하지만 내용은 실용적일지언정, 당시의 상황과 지금이 사뭇 다르고, 고대의 난해한 표현 역시도 우리에게는 생경하게 느껴져 이 책을 독파하기란 녹록치 않다. 

일본의 유명 편집자이자 저술가인 다카하시 겐타로는 이런 사실에 아쉬워하면서, 아리스토텔레스의 『변론술』의 내용 가운데 지금 우리에게 가장 도움이 될 만한 내용만을 간추리고 쉽게 정리하여 『지지 않는 대화』를 썼다. 

그는 이 책에서 설득 내용의 논리성뿐 아니라 듣는 이의 감정 및 말하는 사람의 인성 등 설득 과정에서 필요한 인간의 감정적인 면까지 세심하게 다룬 아리스토텔레스의 변론술을, 우리가 이해할 수 있는 말과 글로 소개한다. 그야말로 인류 역사상 최고의 학자가 알려주는 설득력의 정수라 할 만하다. 

‘내 생각이 맞는 것 같은데, 왜 사람들은 내 말을 따라주지 않는 걸까?’라고 고민한 적이 있거나, ‘옳은 주장이면 무조건 이긴다.’라는 순진한 착각에 빠져 있거나, ‘말발은 타고난다.’라고 체념하며 인생의 중요한 기회를 놓친 적이 있다면, 이 책이 아마도 새로운 깨달음과 삶의 기회들을 제공해줄 것이다. 

도저히 먹혀들어가지 않는 이 상황,

아리스토텔레스라면 어떻게 설득할까? 

“내 주장이 옳으면 무조건 상대에게 통할까?” 현실은 그렇지 않다는 사실을 우리는 비즈니스 현장에서, 친구들과의 대화 속에서, 연인과 다툼을 하면서 뼈저리게 느껴봤을 것이다. 반면 “왜 저 사람의 주장은 늘 쉽게 설득되는 걸까?”라고 의구심을 가진 적도 있을 것이다. 불편한 진실이긴 하지만, 옳은 주장이 늘 통하는 것은 아니다. 세상은 정의롭지 않은 사람이 투표에서 승리하기도 하고, 누구나 손가락질을 할 만큼 극악무도한 죄인이 변호사를 잘 만나 감형 받는 일도 비일비재하다. 즉, 정의로운 결론이 늘 이기는 것은 아니다. 

그렇다면 진실이나 정의마저도 뒤집을 만큼 대단한 설득력이란 일부 사람들에게만 주어진 타고난 능력일까? 적어도 아리스토텔레스는 그렇게 생각하지 않았던 것 같다. 지금으로부터 약 2,500년 전, 민주주의가 꽃피우던 고대 그리스와 이탈리아에서는, 사유재산 관련 재판이나 법률 제정 과정에서 자신에게 유리한 결과를 끌어내기 위하여 시민들에게 뛰어난 화술이 절실했다. 그러면서 상대를 설득하는 기술, 즉 ‘변론술’이 유행하고 이를 가르치던 이들(일명 소피스트)까지 생겨났다. 그런데 이들의 변론술이란, 밝혀내야 할 진실을 덮고 임기응변적인, 즉 내실 없는 잔재주에 가까웠다. 이에 아리스토텔레스는 ‘제대로 된 설득의 기술’을 정리하고자 『변론술』을 썼다. 

아리스토텔레스가 생각한 변론술이란 ‘특별한 지식 없이도 상대를 설득할 수 있는 방법’으로서 ‘상식’을 바탕으로 하여 상대를 수긍하게 하는 것이 핵심이다. 그의 변론술은 크게 3가지 요소로 이뤄지는데, 『지지 않는 대화』에서는 이 내용을 우리에게 익숙한 현대적 사례를 들어서 쉽게 설명한다. 

첫 번째 요소는 ‘주장하는 내용의 올바름’으로서 주장하는 바를 논리적으로 전개하는 방법이다. 여기에는 ‘설득추론’과 ‘예증’이라는 구체적인 기법이 소개된다. 다음은 ‘듣는 사람의 기분 유도’로 의론에서 결론을 내려야 하는 청중의 감정을 조종하는 방법이다. 그리고 마지막 요소는 ‘말하는 사람의 인성 연출’로, 여기에서는 주장에 신뢰감을 조성하기 위하여 (말을 하는) 자신의 인성을 믿음직스럽고 정의롭게 보이도록 하는 방법이 소개된다. 

상대에게 “YES”를 받아내기 위하여 

최고의 학자가 고안한 설득의 기술!

한때 섹시하고 다소 드센 이미지의 한 여배우가 귀엽고 천진한 이미지로 ‘국민 여동생’이라 불리던 한 걸그룹 멤버에게 욕설을 한 사건이 화제가 된 적이 있다. 대중들은 욕설이 나오게 된 배경을 알려고 하기보다는 일단 여배우를 맹비난하고 걸그룹 멤버를 감싸는 데 바빴다. 하지만 며칠 후, 현장에 있던 누군가 공개한 당시 영상 속에는 해당 배우에게 버릇없이 말하고 뒤에서 마찬가지로 욕을 내뱉던 걸그룹 멤버의 모습이 고스란히 담겨 있었다. 한순간에 피해자와 피의자는 완전히 뒤바뀌었다. 드라마틱한 반전을 가져온 물증이 나왔기에 망정이지, 그렇지 않았더라면 진실은 아직까지도 덮여 있었을지 모른다. 

이 일을 통해서 우리는 한 가지 재미있는 사실을 발견할 수 있다. 누가 옳은지를 떠나서 누군가의 주장이나 상황에 대한 결론은, 진실이 아니라 당사자들에게서 풍기는 이미지나 이를 판단하는 사람들(청중 혹은 대중)이 가지고 있는 편견, 기분 등에 의해 도출되기 쉽다는 것 말이다. 

『지지 않는 대화』는 진실을 호도하는 방법이나 임기응변을 알려주는 책이 아니다. 진짜 옳은 주장을 관철시키기 위하여 나의 주장에 힘을 싣는 방법을 알려준다. 또한 억울한 상황이나 정당하지 않은 궤변으로부터 나를 보호하는 방법을 알려준다. 그럼으로써 궁극적으로 겉만 번지르르하고 속이 빈 궤변들보다 나의 내실 있는 주장이 더 잘 통하도록 도와준다. 이 책을 통해서, 우리가 상대로부터 “Yes!”라는 답을 받아내고, 다툼이 있을 때 억울하게 ‘지지 않도록’ 2,500년 전에 살았던 최고의 철학자, 아리스토텔레스가 든든한 변호인이 되어주지 않을까?